销售管理案例分析:陈经理的失败【销售管理案例】

2011-05-27 10:39:46  

   销售管理案例分析:陈经理的失败

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  案例:陈经理的失败

  S公司所代理的品牌厂商对市场策略进行了调整,决定将战略发展方向放在发展商用电脑上(商用电脑,即专为政府机关、大公司、社会组织等设计制造的电脑,商用电脑的用户不是普通的家庭用户,像清华大学、中国石化、北京电信、北京市政府、平安保险等单位,才是商用电脑的采购方)。

  S公司的市场策略也进行了相应的调整,他们瞄准了北京的四个大行业:教育、金融、电信运营商和政府采购,准备大力发展公司的销售二部,也就是商用电脑销售部。因为陈经理在家用电脑销售部销售管理出色,公司撤换了原来负责商用电脑销售工作的经理,改由陈经理出任。很自然,陈经理又把他原来的那套销售管理模式移植到了新部门。上任以后,他采取了一些同以前类似的改革措施:

  第一,他把商用电脑销售部销售代表的底薪都降低了,相应地提高了提成的比例。同时他也采用了强势激励措施,还是“第一个月红灯;第二个月走人;连续两个月业绩排最后的,末位淘汰”。

  第二,严格执行早会和夕会制度,不管你今天要到哪里去,都要先到公司来开早会,陈述一下今天的计划;也不管你今天跟客户谈得怎么样,是否赶上了吃饭的点儿,也都要回来开夕会,向陈经理汇报一天的客户进展情况。

  第三,强调对每个项目的整个过程进行严格的控制与销售管理。他要求每一个销售代表都要严格填写各种销售管理控制表格,包括日志、周计划、月计划、竞争对手资料、项目信息表、客户背景表等共十二项表格,而且每个表单都设计得非常细致,用陈经理的话说:“公司一定要监控到每一个业务细节”。

  第四,严格业务费申报制度,所有的业务招待费用,必须事先填好相应的申请单据。比如想请客户吃饭,一定要事先写明什么时候请、参与吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目的等,都要填写清楚,由陈经理签字认才能实施,否则,所有招待费用一律自理。

  开始,商用电脑部的状况仿佛有了很大的改观,迟到早退的人少。财务费用降低了,经常可以看到办公室里人头攒动,大家在办公室里谈天早晚还会传来阵阵激动人心的口号声。

  但好景不长,到了7月,竟出现了以下几种情况:

  第一,个别业务代表为了完成业绩,开始蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动,尾款收得非常费力。

  第二,员工之间表面上一团和气、充满激情,但私下里互不服气拆台,甚至内部降价,互相挖强客户。

  第三,以前的业务尖子不满意公司当前的销售管理机制,抱怨销售管理机理不合理,控制得过死,事事都要汇报,根本无法开展业务。两名前期业绩最好的业务员都已离职。

  第四,新招的四个人,业务水平明显不足,除了冲劲之外一无所有想培养他们“上道”,达到基本要求,看起来是“路漫漫其修远”。

  整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长,甚至还略有下降,应收账款的拖欠也日趋严重,更令人堪忧的是,前期公司的老客户群正在流失,新客户的开拓也无着落,致使整个销售管理二部下半年完成业务指标的希望更加渺茫。

  9月,公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位。10月,一个阴雨连绵的下午,陈经理带着郁闷和疑惑,最终不得不离开了这家公司。

  问题1、点评陈经理失败的原因。

  2、本案例对你有何启示。

  网友:

  1.我觉得刚开始对业务的压力的太过于大,商用电脑不比家用电脑那么容易销售,整体的销售模式肯定有问题了,不仅仅是给他们压力还要能帮他们引导销售出去

  2。公司的销售管理机制跟外企一样,虽然很完善和健全,但有的时候影响效率,缺少人性化销售管理

  3。对公司的发展缺少人力资源的培训

  网友:

  作为一个家用电脑的销售经理去担任商业电脑销售本来就是一个错误,把家用的销售模式加在商业的模式是错上加错。家用电脑是属于快速销售方式,而商业是属于高利润和慢销售的一种,往往在家用销售培养一个客户是非常快,然而成本和利润是非常低,而商业电脑的采购是一笔高利润和高销售的订单,培养一个客户需要是时间和人性化的模式。从寻找满意的目标客户到谈判客户的进程,再到签单和售后的服务都是一个漫长的过程,如果过死的销售管理,只能让销售人员为了完成目标,必须不顾客户的利益和公司利益来完成,有时候制度会压死一切,人性化的销售管理才是最佳的销售方式。引导和领导是销售管理最佳的方式,引着下面员工去做事,领着员工去做事情,这里引是用着公司的文化,职业的道德,服务的理念,制度的人性,领着做正确的事情,这里面是包括不能用制度去让员工产生自学,应该如何想办法让员工内心去爱这个职业,这个公司,这个产品,这个客户,否则一切都是空谈。

  销售里来说,不主张销售人员忠诚企业,应该主张销售人员忠诚于自己的职业,只要忠诚于自己的职业服务于任何一个企业都是会从职业里产生了,一个销售人员不是保证一辈子在这一家企业里呆着,如果只忠诚于这个企业,到另一个企业不忠诚那是真假不分了,如果只忠诚于职业,对于他服务任何企业,只要自己是忠诚自己的职业,那么就是忠诚于于现任的企业。

  如果一个企业想用高提成来引吸销售人员去为公司做事,很难,如果一个企业想要员工高效益工作,是完善提供各咱的福利和收入,特别是上面的商业电脑销售,一个订单客户培养,需要很长的时候,如果制度压着销售人员,在短时间不能很好服务于客户,没有了订单,销售人员会在制度下失去了对企业的忠诚,职业道德的失去。等真正培养到一个好的客户,从时间来说,制度已经让销售人员失去了工作和机会,客户在准备下订单之前看到一个企业员工的流失过多于频繁,产生到这个企业文化和产品的不稳定,自然就更加无法下订单。如果一个企业在好的引导下,能提供非常完善的福利和费用,在没有过多的后顾之忧,也许会更加利于销售人员从职业道德上去选择去维护企业的利益和名誉,也为服务于客户的满意去考虑的,一个好的销售人员,不光在销售业绩更加上一层楼,更加多的销售人员在销售的满意上去加进,自然就是培育自己的客户像培育自己的亲人一样,同样当客户的满意,自然是销售人员对公司也像亲人一样去经营完善自己的职业,这种连锁反应的会在每一个环节上产生。所以失败不光是其中一个环节,会是每一个细小的环节都让一个好的项目失败,一个企业的销售人员代表企业形象毁掉。所以一个企业想要让员工忠诚和更加多服务于企业带来利润,首先企业应该把自己的员工当成自己的家人一样看待,更加人性化去销售管理,不要以为看紧了口袋就是致富,实际上打开口袋让钱进才是致富,舍得不孩子套不了狼啊!拧的绳子太紧会让人没有了呼吸!

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