促销18刀,刀刀风生水起

2010-11-11 10:05:42  

促销18刀,刀刀风生水起

2010/7/29/8:25来源:《销售与市场·渠道版》作者:彭正旺

    “买一送一”,如此大力度促销,反应却平平;而用“进店有礼”,并没有实质给顾客让利,为啥却异常火爆?

    如今搞促销,想颠覆性地创新实在太难。当然,类似“单手解内衣”等不顾社会公序良俗的活动除外。促销方式虽已接近饱和,但只要你懂得“运用之妙”,照样能把传统促销手法玩得风生水起。

    2000条红绳让销量翻5倍

    2007年,公司花巨资在杭州最繁华的延安路上开了一家旗舰店。店前人流量非常大,但进店率却不高,成交率也很低。因此,销售额一直上不去,亏损严重。公司派我带队去实地调研。

    到当地深入了解后,我们得知:该店的地理位置不错,产品款式和价格也很对路,导购激情也很高,也做过一些“买一送一”类的大型促销,但销售却一直上不去。我们推测主要原因可能是因为新店开业不久,知名度不高。

    如何有效提高进店率?又如何用行之有效的办法提升成交率?

    大家讨论时发现,11月11号单身节就要到了。嘿嘿,机会来了!单身节这天刚好是周六,针对周末逛街的人多、单身节情侣较多的特点,设计了一个“单身节送爱情结”的活动。

    我们找当地手工艺人赶制了2000条代表爱情的红绳,并印刷了大量DM在主要路口派发。单身节当天,我们还特地租了一个泰迪熊卡通玩偶外套,由一位促销员穿着在店门口摆出各种姿势吸引顾客,然后开玩笑式地邀请顾客进店。果真,很多顾客都被泰迪熊吸引了,纷纷过来和它合影、打招呼,进而进到店里。这是第一步,提高了顾客进店率。

    等顾客进店后,我们就使出了杀手锏,给每位顾客手腕上套一个单身节的幸运红绳。如果是单身,就会祝TA早日找到另一半;如果不是,就祝TA爱情甜蜜。在这个充满爱意的节日里,顾客被套上红绳又收到祝福,自然不好意思马上离开,基本上都会在店内逗留一会,挑一挑自己感兴趣的鞋子,甚至会试穿一下。

    结果,平时只有三、四千元销售额的店铺,当天却达到2万多元。我们仅仅用了200元买了2000条红绳,就取得了销售业绩增长5倍的效果。而且,一些顾客还长时间珍藏着我们的红绳,作为爱情的信物,也因此很好地传播了我们的品牌。我们后来笑称此为“被套上就别想跑”的促销活动。

    3类18种常用促销方式

    在多年实践中,笔者总结了类似的18种常用促销方式,它们又可以分为3大类。以鞋店为例——

    无条件优惠促销法

    1.买鞋立减××

    2.全场/春/凉/棉鞋×折

    3.全场×折起

    4.全场××元起

    5.穿多少码减多少钱

    有条件优惠促销法

    6.全场满××元减××元

    7.1双8.8折,

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