超出顾客购买预算怎么办?

2010-11-11 10:05:17  

超出顾客购买预算怎么办?

2010/8/4/0:3来源:价值中国作者:井越

    顾客在购买产品前,大多有自己的购买预算,但在选择产品时,自己挑中的产品价格却超出了预算,销售人员如何解决这个问题?

    以下为聊天记录摘录:

    重庆OULU10:04:25

    井老师您好

    重庆OULU10:09:45

    请教您一下

    重庆OULU10:10:37

    客户总觉得超预算了,该怎样给他讲最好

    井越10:15:34

    方法一:

    占比法:问客户总体的装修预算是多少?可以算出吊顶的话费在整体装修预算中的占比。计算结果的占比应该是很低,假设计算结果占比是5%。

    话术:“俗话说穷看厅堂,富看厨房,现在厨房的装修费用占比达到了20%,其中吊顶占到5%;浴室装修占比10%以上,吊顶占5%,现在一般装修中集成吊顶的花费占比达到10%以上,您的5%确实低了点”

    具体数据,可以根据的客户的情况作调整。

    井越10:16:21

    方法二:

    例证法:

    看顾客的穿着打扮,比如男性穿的衬衣、手机、车等。增加了费用,多了哪些好处。

    举例:轿车,一般分为经济型、舒适性。舒适性比经济型要贵一点,但配置多了,比如天窗、真皮座椅、导航等等。

    重庆OULU10:18:09

    呵呵,很有见解,感谢

    井越10:19:21

    方法三:

    对比法;

    按照目前的预算,应该购买的什么样的产品,什么配置;现在选的产品的配置是什么,将两者的优缺点进行对比,让顾客自己选。

    重庆OULU10:20:22

    嗯,我刚给一客户将了,他犹豫了一下,出去逛了一圈,呵,回来定了

    井越10:20:36

    你怎么讲的?

    重庆OULU10:20:59

    差不多了,是这些

    重庆OULU10:22:28

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