客户,别说你的“眼泪”我无所谓

2010-11-11 10:04:22  

客户,别说你的“眼泪”我无所谓

2010/8/25/0:7来源:中国营销传播网作者:张令凯

    在市场上混的久了,什么样的事情都能遇到。由于近几个月笔者从事区域性的网络汰换工作,也就是经销商的优胜劣汰工作,对于跟不上公司发展,市场做不起来的客户能换的换,能砍的砍。说实话,在工作推进过程中遇到的阻力还真不可小觑,尤其是我们曾经的客户,真可谓穷其脑浆阻碍你的招商工作,切换市场进程,很多手段几乎超出你的想象,令你则然,甚至运用法律武器。当然看到了本文标题,你可能会猜测到的我说的客户的表现中会有学习刘备“哭鼻子”的现象,事实上就是这样。

    欲知客户在你的汰换工作中所进行的各种阻碍性工作,且听笔者道来!

    1.扮可怜相

    其实很多客户明明知道公司迟早会把它换掉,因为他冥冥中知道自己做的市场一塌糊涂,对于厂家的各客户回款往往是对于业务人员和领导感到羞愧难当。其实呢,很多客户虽然量做的不怎么样,但是客户还是能赚不少钱的,但是很遗憾你不能积极进取,小富即安。对不起,客户公司要发展,需要向市场要销量,不管你以前怎么样,至少在公司做出要换掉你的决定的时候,至少你做的不能达到我们对客户的要求,至少是做的不够好,假如你做的足够好的话,我们会求之不得。那样的话,即使你选择了投资回报率更高的项目而想舍弃,我们甚至会求着和您合作。于是,当针对厂家的招商工作,客户急了,急了掉下了眼泪。说实话,笔者见过三个客户,都是大老爷们四十岁左右,守着小他一旬的小弟哭。我想不是想做,他是不会拉下架子的,有的还是守着老婆孩子,说实话我心里也不好受。但是,哭是不能解决问题的,问题是你的市场没有做好,我们已经给你了足够好的平台。切换市场导向这不是我能左右的,这是市场经济竞争和优胜劣汰的行业规律决定的,或许我能做的只是理解。

    还有,在这里我想阐明一个观点:企业家不是天生的慈善家,或者说没有必要和义务去可怜某个人。企业不是慈善机构,企业法明确注明企业是“以营利为目的的法人组织”,是利润导向。企业倘若对每个客户都是先谈“人情”的话,倘若每个客户都这样,对客户的容忍就是对自己的残忍,这样闹下去,企业最后就是关门。

    企业不会愿意随便切换一个市场的,因为切换市场是需要时间成本、机会成本的,其实最实质的还是销量和利润。你想想好了,切换一个市场总得有个时间过程吧,这段时间新商是新手,需重新开始,老商还可能捣乱不是吗?还有一个问题,谁能保证这个客户一定能比上个客户做的好,这个恐怕很少有人敢讲“是”,“智者千虑必有一失”,或许我们还称不上是“智者”。

    厂家对于客户的汰换机制,其实有一套严格的规范和汰换机制的,给你足够的成长期,倘若你一直长不大,固步自封,顽固不化,不思进取,最后的结果是量上不去。对不起,不是我们不“以商为本”,更不是“过河拆桥”,是你先违规的,你违反了合同约定,我有换你的权利。不是吗?

    哭是没有用的!是不解决问题的!

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