赢在终端渠道的建设和管理

2010-06-30 13:37:09  来源:中国营销传播网

  在中国化妆品行业内,各个企业都在关注与注重化妆品终端渠道的建设和管理,只有在这个地基打好的基础上,才能稳步前进!经过多年化妆品行业的发展和互相竞争成为企业不可忽视对终端渠道的建设和管理。终端市场的好坏直接影响着企业品牌的发展。

  坚持品牌塑造

  做品牌做企业最重要的是否有一套完全的服务操作体系,把最有特色的优势要展现出来,这样才能在终端市场赢得胜利,才能在这个行业竞争中脱颖而出!

  企业的核心竞争力往往与企业软实力密不可分割,直接也是影响到品牌的发展,最重要的是具有基础性、长期性与战略性的特点,这样可以提升企业品牌的建设和发展,也是企业品牌赖以生存与发展的无形资产。要坚持品牌的塑造、坚持品牌战略创新、坚持品牌文化特色、企业文化等软实力来振兴企业,实现企业的可持续发展,把每个工作细节落实到位,有利于品牌的发展和企业的壮大!

  在全球经济化的今天,基于企业文化是能塑造品牌的关键基础,也是能在市场竞争中代表着企业软实力的竞争优势的。国内知名化妆品企业广州白雪映象化妆品有限公司营销总监张红辉先生说到:企业要重视品牌的塑造,坚持品牌文化特色、坚持品牌立业。品牌需要培育,坚持从渠道优势、价格优势、文化特色优势、战略优势、策略优势、形象优势、管理优势、信誉优势、创新优势、广告优势、服务优势等入手,这些都是代表着企业品牌能达到发展颠峰的必要基础。

  于此同时,塑造品牌要从多方面来考虑,要明确企业的发展方向和提升企业的竞争优势,并要求不断创新出有特色的产品,符合中国国情的消费群体来定位,不惜血本把产品品质作为企业的生命力,一个企业的品牌,最重要的是品质,品质就是品牌的生命,品质是企业的生命,产品品质的好坏直接影响到企业的寿命生存,也会影响到整个企业的发展。品牌要以市场为导向,不断追求创新,提高产品在市场的扩张力度,快速占有市场份额。

  品牌打造要借助终端渠道营销

  对于国内日化企业来说,品牌要赢得市场,首先要赢得终端渠道!

  国内知名企业市场营销专家张红辉先生指出:目前中国的日化市场呈现出非常明显的两极化格局!高端产品市场份额几乎是外资品牌垄断,而中低端产品市场却被众多的国内品牌共同占有,成为市场最尴尬而捆扰的发展局面。

  根据新闻媒体曾经报道过,二、三线级市场是国内日化企业的发展根据地,近几年,外资企业正试价产品对市场渗透探行,以试水市场看消费者的反馈和回应,逐步蚕食这块肥肉市场,对国内日化企业造成了巨大的压力和发展阻碍。此时,中国日化企业站起来来了,为了能把中国品牌做好,日化企业在终端市场上,借助不同营销渠道来占领市场和抢占营销渠道,快速提升品牌知名度和占领市场份额,他们意识到了终端市场的重要性,只有真正把终端渠道做好,才能有利于品牌的发展。

  中国日化市场近几年日益走向成熟阶段,市场细分和渠道的建设非常到位,根据不同消费群体来定位终端渠道,大大满足了广大消费者的需求。品牌的打造首先要建立在终端上,要稳步前进,要细分细化。

  终端渠道的建立和管理操作

  企业要注重终端的建设和管理,有利于品牌的发展,有利品牌赢得市场!

  化妆品品牌在市场竞争激烈的时候,要把综合优势展现出来,把握和控制好市场终端渠道的建设和管理,才能稳步前进。

  对于外资品牌的企业来说,渠道建设与管理非常到位,而中国本土的化妆品企业以在抄袭和模仿阶段,外资品牌企业非常重视终端渠道的建设与管理,也是意味着企业统一管理标准操作方法来进行操作和管理的。外资品牌企业首先有大量资金的投入,舍得花钱放在终端形象的建设和渠道管理,注重培养人才,注重标准化管理,注重渠道定位等。而中国化妆品企业,只是求得生存和发展,产品放在市场上什么都不管了,忽视了市场终端渠道的重要性,导致后期市场出现的种种问题和困难。

  笔者经过多年的市场终端操作和实践经验阐述:要做到企业把终端渠道的建设和管理好,必须要投入,把心思投入去做,以点带面的方式去做,先把楼的基本地基打好,打牢打稳了之后,在盖楼。意思是说,先建立样板市场革命根据地,在当地做好做大做强在辐射到周边的市场,以毛主席说道:先建立革命根据地,星星之火可以燎原。

  厂家要注重终端操作方法,怎么去配合好终端市场渠道的建设与管理,该如何操作,以下几方面对市场很有帮助。

  (1) 店面的装修和形象的设计装饰:厂家要统一形象的风格来设计和制作,把整体的装饰风格突出,包括货柜的摆放、产品的陈列、产品和货柜要整齐搭配、X展架、刊物、彩页单张、产品手册、POP海报、广告画、灯箱广告、掉牌吊旗、横幅条幅、促销人员的服装要统一,有利于品牌的塑造和提升形象升级。

  (2) 人员的培训指导和口碑宣传:促销人员首先要把公司产品的特色,卖点,优势能传递给消费者,对产品知识要熟练、皮肤护理知识、销售技巧、产品使用功能要精通要熟练,要注重产品的卖点和口碑宣传,做好人际关系的宣传,这样能快速拉动品牌的销量和口碑宣传,有利于品牌的发展和提高品牌知名度和美誉度。

  (3) 举行促销活动快速拉动销量:举行活动首先策划好,活动计划、活动安排、时间、地点、需要多少人员配合进行开展。活动前期首先要派发彩页、单页、彩页单页要完整整齐、设计要美观、要明细文字和活动主题,比如彩页哪些东西是最能第一时间吸引消费者所要到现场的,买什么送什么,有哪些优惠,有什么礼品,必须要明细写清楚,主题要突出,才能达到消费者所关注和购买的欲望。活动要准备哪些东西,必须吸引消费者的,比如硬终端的东西:舞台设计美观、拱门、气球、音响、麦克风、形象展示柜台、促销台、产品陈列、产品展示、X展架、广告画、礼品、POP海报、吊旗、吊牌、横幅、条幅。人员配备:主持人、女模特、表演团体、促销人员、讲师等。软终端:口碑宣传、培训指导、产品知识、销售技巧等,这样有利于品牌快速拉动销量,为后期做好坚实的发展之路。

  (4) 做好终端网络的管理与销量总结:如厂家要对代理商实行终端渠道的建设与管理,有利于市场的稳步发展。要实行对经销商的统一管理和对不同地方消费水平的考核,要防止跨越区域、防止窜货、统一实行市场价格零售,统一对渠道经销商的管理,对每个区域经销商的销售网点做报表总结,销量总结,如周度、月度、季度、年度销量总结与销量报表,有利代理商销售总额的核算,对品牌销量的认可。

  终端市场策略的实施

  企业对终端策略的实施有利于管理,有利于品牌在市场上求得更快的发展!

  品牌跟品牌之争,成为化妆品企业最常见的一道问题,如果在市场竞争中脱颖而出呢,那是很多化妆品企业所要关注和考虑的重要难题,在市场没有一些很大的举动时候,有些品牌企业意识到了终端策略实行的重要性。要如何走好这盘棋,只有您把竞争对手将军了,您才有机会赢得市场的机会,所以呢?终端策略是企业中最重要取得发展的一项发展措施原则。实际上,只有一个很好很周秒的策略,就很容易取得市场的占有率,这样就有利于品牌的发展和企业的壮大。

  对于终端的实行,首先在于对市场的了解程度、市场实际状况、消费能力、营销渠道,产品定位,价格定位,市场的战略,方针政策是否符合发展路线。比如产品面向市场,最初可以选择做二、三市场,二、三市场是一个很大又能满足广大消费能力的经济盘体市场,如何把这个经济盘体占有,要根据市场实际情况来定位。要做好对满足终端市场消费者,必须要了解一个很实际的情况,要创新新颖的产品推向市场,要提供完善的服务,要让消费者给他们带来有使用的价值观。

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