香雅食品的“五谷磨房”:不打价格战 谨慎开放加盟

2010-06-18 10:00:08  来源:中国企业家网

  桂常青一直不想接受价格战这种现实。她正在考虑开拓新的渠道,专卖店、电子商务都是可能的选择。

  阿胶、红枣、核桃、黑芝麻hellip;hellip;整齐的放置在一排排格子里,旁边一台打磨机不停地转动,散发出一阵清香。这可不是药铺,而是深圳香雅食品有限公司(以下简称“香雅”)的“五谷磨房”柜台。从2006年起“五谷磨房”柜台就开始进入沃尔玛、家乐福、大润发等大型超市,现在已有800多家。逛超市的人们会不由自主顺着香味走到“五谷磨房”,即便不买,也会停下来认真的看看摆在柜台上的药膳配方。

  香雅一直飞速扩张,2007年销售收入450万元时,公司只有17个人;而两年之后的2009年销售收入就达到1.7亿元,200多名员工。

  出人意料,香雅如此扩张用的都是“自己的钱”,从无贷款,而且每个新建网点都能在建成当月实现盈利。这样的业绩自然让投资人趋之若鹜。2010年,赛富亚洲投资基金向香雅投资2000万美元,其中1100万美元已经到账。

  创始人桂常青、张泽军夫妇肯定没想过,当年一个无心插柳的举动几年后变成了一桩大生意。2005年秋天,桂常青生了一个可爱的女儿,唯一的遗憾就是女儿头发不好。“谁让你怀孕的时候不吃芝麻和核桃?”桂常青焦虑不已时,母亲按照民间流传的方子将核桃、芝麻、黑豆、黑米等磨成粉冲给她和孩子吃。谁料到香味吸引了丈夫张泽军和邻居,每天食补成了她家的“全民运动”,不久女儿的头发长了出来。桂常青发现:“传统理论中的药食同源是非常有道理的,但真正的五谷养生产品几乎没有,为什么不开创一个品牌呢?”夫妇二人都有过丰富的快速消费品行业经验,操作起来得心应手。

  2006年,一个名为“五谷磨房”的专柜进驻深圳莲塘岁宝超市,经营药膳养生食品、现场磨制。夫妻店正式开张。他们没把专柜设置在和其原材料同类的干货区,而是设置在了生鲜区域。这不仅避免消费者把原材料和干货区的其它产品比较,还利用了生鲜区域人流大的特点,独特的陈列让五谷磨房立即在超市脱颖而出。

  味道真是太香了,到超市下班时,柜台还围着一大堆客人不肯走。就这样,五谷磨房慢慢地扩张,直到开进第11家店,桂常青开始盘算,是不是能把五谷磨房开到全国呢?

  联席董事长杨卓亚这时找到他们。杨和桂常青是多年相识,曾任香港一家农业上市公司的董事总经理,有着丰富的资本运作经验。杨卓亚同样看好香雅的模式。

  按理说,香雅最便捷的扩张模式就是加盟。其实在“五谷磨房”柜台出现初期,就有很多人找到桂常青,希望成为香雅的加盟商。不过,五谷磨房的技术含量并不高,如果开放加盟,很容易最终被加盟商控制,曾经火爆的“土家烧饼”就是时刻提醒桂常青的案例。何况食品是一个高危行业,一旦出现质量问题,损坏的是整个品牌。思绪再三,桂常青决定完全以直营的方式拓展,直到2009年才开始逐步放开允许加盟。

  出现竞争者是一种必然。五谷磨房就有竞品出现,柜台陈设产品种类都相差无几,价格甚至比香雅低20%。这让桂常青很尴尬,为了做出品质,打造五谷磨房品牌,香雅的原材料全都来自最佳的原产地,再去和当地最好的供应商合作,成本相当高。比如五谷磨房的核桃是来自于云贵高原,杂粮来自于黑龙江的有机农产品,固元膏使用的黄酒来自古越龙山,红枣是来自于河南新郑的好想你。

  为了得到更低价、更有保证的食材,香雅建立了自己的生产基地。2009年投入3000万元在有“华中药库”之称的湖北恩施成立了“同源新农业发展有限公司”,作为部分药食中药材的生产基地。杨卓亚说,目前来自于自己生产基地的主要是6-7个品种,占总采购量的70%。

  对抗竞争的另一个重要方式就是扩张。桂常青夫妇琢磨了一个可行的方式,借船出海,与超市合作。他们提出了让人无法拒绝的条件,展柜布置、人员配置、原料提供等全部由香雅提供,超市只需要出场地就可得到分成。比如香雅给沃尔玛的分成比例达到20%,对于物美、京客隆等也在15%以上。

标签:
免责声明:本文章和图片均来至于网络和网络上传,如有侵权,请及时联系cs@youshang.com给与删除

粤公网安备 44030502005040号

金蝶精斗云

管账,管货、管声音!小微企业一站式云服务平台

面向各种需求的精斗云应用

电话咨询:400-830-0755