销售人员的“进化”or“转型”

2010-05-31 09:40:40  来源:价值中国

  据说《发财日记》是深圳富士康周边卖得最火的一本书,也难怪,在这个“跳楼速度”比“深圳速度”还厉害的自杀工厂里面或是周边,没有什么能够比得上这支让人快速致富的“镇定剂”了,或许这才真正能起到心灵的某种心理的安慰。对于这些大多只有20来岁的“新一代”打工者,理想和现实之间造成的差距和鸿沟,除了“发财”之外或许其他的东西永远也无法填补。

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有人说《发财日记》是一本没有任何“艺术价值”、庸俗无聊的书籍,就很像某些励志类的大众书籍罢了。当然,这本书没有任何的高深理论和写作的艺术技巧;也没有任何石破天惊的发现,但笔者觉得,这本书写得还是很实在的。

尽管是小说,有虚构的成分,但大致还是真实的。很多东西,如果作者没有经历过那种特定环境的酸甜苦辣,是虚构不出来的,就算杜撰出来也是没有任何感染力的。所以,笔者感觉,这本书对于很多销售人员的“进化”和“转型”能有所启发。

有时候,我们从别人的经验和经历中,只要能获得一些灵感或者一些启发,这就足够了,世界上并没有真正教你成功的“超级成功学”,如果有,那个人自己去做就可以了,何必要告诉你呢。再说,超级成功学如果真的那么强大,放之四海而皆准,也就没有任何价值可言了,因为每个人看了之后什么都会,大家比较起来自然没有相互的优势,因此,不要认为看一本书就可以“发财”,那只是做了个发财之梦。

这就好比我们上大学,对于很多文科性质的学校来说,大学里真的学到了很多东西吗?就拿营销学来说,那些培养总经理的课程,对你的销售工作很适用吗?一定不是的。真正对你有用的东西是系统性和一种营销思维方式的建立,也就仅此而已。

最近,无意中在电视上看到一期节目,是关于这本书、这本书的出版方和这本书的主角的故事。由于好奇,就在网上看了连载(不知道是否侵权,呵呵)。以下是对该书以及联系到销售人员“进化”和“转型”的一些感想。

  先说“进化”

《发财日记》的主角在营销生涯上的“进化”是应该说不成功的,也是没有任何积累的。做了几份工作,甚至做到了分公司的总经理,但一旦离开了这个公司,就一无所有,陷入困境。我们可以从中得到什么启发?一些招聘单位在招人的时候,经常会出现这样的字眼:要求拥有深厚的行业背景和资源。特别是这个“资源”,特别让人不理解,资源是什么?真正做过销售的人都知道,资源就是那杯茶,当你还在某公司的位置上,浓香怡人,一旦走了,所谓的“资源”就变成了“人走茶凉”。

笔者认为,需要“一个销售人员具备很好的资源”的要求,是很无聊也是很无耻的要求,一个销售人员如果真正的拥有了核心的资源优势,他还能经年打工?难道他就不会自立?销售人员大都是没有什么“资源”可言的,就算有,那些所谓的资源也是很“脆弱”的,就像前文所述的那一杯看起来特别浓香的“茶”——在其位很浓香,人一走,便茶凉!

“进化”手段之一:专注于某一行业。而且是将来自己能够“自立”的行业。很多销售人员看到什么好做就做什么,这其实很有害。古语云,男怕入错行,是很有道理的。大多数的销售人员不可能做一辈子,40、50岁以后,你还会满世界跑吗?而真正能够上升到企业的中高层的销售人员,少之又少。  “进化”手段之二:持之以恒。这是很矛盾的一件事情,很多销售人员坚持了10年,甚至是10多年,但还是在原地打转,也没有得到“进化”;但有一点是肯定的,如果在一个行业没有积累几年的经验,绝无可能在该行业有所建树。这需要自身的素质、判断力和机遇。

“进化”手段之三:做人与做事。实际上,在一个大公司里,做人和做事总是不能分开的,有时候做人比做事更重要。有人会说,业绩第一,笔者并无否定业绩的意思,只是如果没有一定的“政治头脑”,再好的业绩,也不能得到应得的提升。这样的例子很多,究其原因是:在大企业里,决定业绩的往往并不是一个人的能力,而是整个公司和团队的整体素质和能力,过于凸现自己的能力,反而会成为众矢之的。

什么都努力了,但还是像《发财日记》的主角一样,没有办法获得“进化”,那该怎么办?笔者以为,大部分销售人员都会在业务员层面就会结束自己的销售生涯,这很残酷,但却是现实。因此,没有必要失落和厌世,《发财日记》的作者老董做到分公司总经理的层面了,还不是在失业后落泊多年,陷入困境。但陷入困境之后,经过了人生的最低谷和潦倒人生,他进行了为期3年的“绝地反击”,他成功了。

再说“转型”


人都有喜欢的和擅长的,做不好销售,可以试试其他的,最后,也许能做个老板。因此,何不试试创业来自立?

大部分销售人员经过了几年或者10几年的销售工作后,因为各种原因不想打工了,就会考虑转型。转型要怎么“转”?

第一,行动起来,不要等待。这是观念的问题,“无所事事”只会消灭自己的勇气和信心,只有在行动中才会发现机会,也只有在不断的做事,你才会发现自己还是有能力做好大部分事情的。在转型的销售人员中,大部分应该是碰到了一些瓶颈和自身的无法改变的“弊病”,因此,没有必要再去找一份类似的工作,从头再来。此刻更加需要做一份属于自己的事业。有些事情,坐在家里是想不出办法的,就算想到了,发现条件不成熟,没办法做;越是深想,发现越不能做,这样下去,将做不成任何事情。

第二,出路存在于工作之中。很多事情,听别人说,看别人做,跟你自己去做完全是两码事情。常言道:纸上得来终觉浅啊;一些不可思议的“机遇”,可能是在做着工作的时候出现的,而且,看准一个机会,不要非得等到条件成熟,如果什么条件都具备了,机会可能就没有了。

第三,脚踏实地,不要期望一夜暴富。专注于自己擅长的行业,初期的生存比发展重要。有些钱是你赚不到的,不要眼馋,因为你可能不具备这些优势。

第四,人脉就是“团队”。靠自己单打独斗、白手起家的时代已经远去了,现在需要的所谓“资源”更多的是指“人脉”,也就是朋友,特别是一些“混的好”的朋友,很多消息就在这样的圈子里“流动”,不到这个圈子可能你永远也不会知道这些“内幕”;而且,靠自己一个人去拼搏,或许永远也做不大,这就需要几个人或者一个团队共同努力才能做成一件事情。

最后,尽最大努力,但不要孤注一掷。做任何事情,仅仅当做完成一项“任务”,是绝然做不好工作的。如果创业了,还仅仅局限于完成这样的“任务”,那将很难成功了;当然,也不要孤注一掷、破釜沉舟,那样的风险非一般人能承受,也还得、也必须留一条退路,因为很多时候,你并不是一个人活在这个世界上。


 

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